Quanto farsi pagare per un sito web?

Spesso mi viene chiesto:

"Quanto costa un sito web?" oppure, (e capita ancora più spesso) “Quanto me lo fai?"

Qual è la risposta da dare in questi casi? O meglio, esiste la risposta corretta?

Finché non si analizza il progetto, direi proprio di no. Certo, si possono offrire ai clienti soluzioni di partenza (c’è chi le chiama “I PACCHETTI”), sono d’accordo con questo, tutto ha un prezzo di partenza, esiste per tutto il classico “a partire da…” Il punto è che questo deve essere chiaro anche al cliente, ma soprattutto, il nostro compito è quello di farlo notare al cliente, non dare per scontato che lo sappia.

Svelo un segreto; "Il pacchetto completo a una cifra fissa bassissima, non è completo(ATTENZIONE: Non fate girare questo messaggio, non tutti vogliono che si sappia)."

Tra l’altro una cifra data a priori ancora prima di sapere cosa deve fare il cliente, come può ricoprire tutte le spese?! Ripeto che sono favorevole al “a partire da…” Purché sia chiaro anche al cliente che stiamo parlando di questo. Questi pacchetti completi, quando lo sono per davvero (nel senso che hanno in teoria tutto ciò che può servire a un potenziale cliente per andare online) includono tutto, ma sono cose un po’ buttate lì, progetti che non hanno tanto senso di esistere, insomma, sono fatti tanto per fare qualcosa, perché magari viene fatto davvero “tutto” dal Web master, ma viene fatto tutto male. 

Tornando alla domanda che da il titolo all'articolo. 

Chiedere alla Web agency o al professionista quanto costa un sito web è un po’ come chiamare un’impresa edile e chiedere: Quanto mi costa un’abitazione?

Che cosa potrà mai rispondere chi c’è dall'altro lato del telefono?

• Ti serve un appartamento da 50 metri quadrati? Da 250?
• Ti serve una villa? La vuoi anche con piscina e una segreta dove potrai rinchiudere comodamente chi vorrai?
• Ti serve un grattacielo? E se la risposta è sì, quanto lo vuoi alto?

Questo che sto trattando è un argomento molto ampio e controverso, in definitiva, anche se i colleghi non approveranno, l'obiettivo dell’articolo è quello di far capire ai clienti, che non sanno molto sui prezzi dei siti web, quanto può essere vasto l’argomento e quindi fornire un punto di vista diverso da chi dice:

"Al di là del progetto, realizzo tutto io per una miseria per farti vedere che chi ti chiede di più ti sta truffando".

Bhe, forse il Web master di turno non dirà proprio così, ma il senso sarà sicuramente quello.

Negli anni ho notato che la strategia migliore per chi realizza siti web è:

• Proporsi come esperti di qualcosa, non come venditori di siti web.
• Scrivere proposte diverse da cliente a cliente e non una proposta uguale per tutti.
• Parlare in modo chiaro anche per chi non ha dimestichezza con queste cose.
• Proporre varianti e consigli.
• Se si sa di poter offrire un ottimo servizio, farsi pagare per un ottimo servizio, anche se c’è sempre chi dice di fare le stesse cose a meno.

Lo so, ancora non ho detto quanto farsi pagare per un sito web… O forse l’ho detto?! Seppur non chiaramente. Se vi aspettate dei numeri, non li avrete. Se vi aspettate dei consigli, li avete già avuti e adesso ne darò altri.

Prima di proseguire però, ecco un elenco di frasi (che odio) che ho sentito dire molte volte dopo aver fatto un preventivo al cliente. 

• "È troppo…"

Troppo rispetto a cosa? Al preventivo del Web master sopracitato che dice che realizzerà tutto lui per una miseria? In tal caso si, probabilmente sto chiedendo troppo.

• "C’è un altro che mi fa tutto a 100€…"

È sempre il Web master menzionato già nell'articolo? E comunque se hai già trovato il “professionista” che cercavi che vuoi da me? Perché mi contatti? Ti aspettavi un prezzo ancora più favorevole? 90€ magari.

Se sei nel campo da abbastanza tempo, le avranno dette anche a te queste due frasi e c’è ne sono molte altre, il punto è che il concetto è quasi sempre riconducibile a una di queste due affermazioni.

Ma continuiamo, qual è lo scopo di un sito web? Al di là del tipo di cliente per il quale è creato.

Avere un indirizzo da inserire nei biglietti da visita e nella firma dell’email? Non credo.

Lo scopo per quanto mi riguarda è aumentare la visibilità, il business, la notorietà ecc., del cliente per il quale è creato. Se un sito web non fa questo, a cosa serve?! A questo punto qualsiasi cifra richiesta al cliente è troppo alta a prescindere, perché se il sito web non fa questo, significa che non funziona.

Un professionista che sa realizzare veramente un buon sito web, non può non essere in un certo senso anche un esperto di marketing, nel senso che sa cosa cerca il mercato, quali sono le tendenze e sa cosa proporre al cliente ma cosa più importante sa come sfruttare il budget del cliente per fargli aumentare i suoi profitti. Per questo quando mi chiedono cosa faccio, non rispondo mai limitando tutto a: Realizzo siti web… Perché non è così, incremento il business dei miei clienti e gli offro tutti gli strumenti per promuoverlo nel migliore dei modi.

Un altro aspetto importante è scegliere la propria nicchia di mercato.

Io personalmente diffido di chi fa un po’ di tutto, preferisco chi fa meno cose ma ad alti livelli, per cercare di essere sempre i migliori in ciò che si fa.

Partiamo da un concetto: Non sempre i clienti scelgono la soluzione più economica. Almeno è così per chi ragiona sulle cose, si fanno domande e capiscono che c’è qualcosa che non va quando gli viene richiesta una cifra troppo bassa. Quindi proponete sempre la cifra che vi sembra più giusta, motivandola. Tornando al discorso di scelta della propria nicchia di clienti, ipotizzando che la vostra scelta ricada sui ristoranti, se iniziate a proporvi come esperti di quel settore (non della ristorazione, ma della promozione online di quelle attività) la ricerca del professionista in quel campo spingerà il potenziale cliente a scegliere voi rispetto a chi fa un po’ di tutto. Perché questo?:

Perché sarai un professionista nel promuovere quel settore.

Ovviamente il mio consiglio non è di scegliere una nicchia a caso in base alla richiesta di mercato del momento, non avrebbe senso. Il mio consiglio è capire dove siete veramente forti e puntare su quello. Se siete veramente esperti in un settore, otterrete diversi vantaggi:

• Avrete più probabilità di essere scelti da chi deve promuovere la sua attività in quella nicchia di mercato perché sarete visti come professionisti di quella nicchia di mercato.
• Se hai scelto la nicchia di mercato dove sei veramente più preparato, sarai più veloce a svolgere tutti i progetti.
• Puoi fare un prezzo più alto rispetto alla concorrenza perché sei tu l’esperto di quel settore, non gli altri.

Adesso penserai: Ma se scelgo una nicchia di mercato e punto su quella, perderò molte altre opportunità di svolgere progetti inerenti altri settori.

No. Ovviamente non dovrai rifiutare le commesse su altre tipologie di siti web, sicuramente avrai meno richieste da parte di altri settori ma questo è un male? Non necessariamente. Essere un punto di riferimento di un determinato settore, può portare ad avere molte più richieste di quanto ne riceveremmo proponendoci come esperti di tutti i settori.

Che cosa fare se il cliente insiste per pagare meno? 

Uno sconto ci può anche stare, in tutte le trattative c’è spazio anche per questo. Però un conto è ritoccare leggermente il prezzo in modo da far felice il cliente e prendere in mano un progetto, un altro conto invece è svendere il proprio lavoro.

Capisco che specialmente quando s’inizia, è dura rinunciare a un lavoro, di conseguenza si pensa di sbagliare se non si accetta la controfferta del cliente. C’è un punto chiave in tutto questo:

Ci sono diverse tipologie di clienti, tra queste emergono le seguenti due:

• Il cliente che vuole un sito solo perché sa che ce l’hanno tutti.
• Il cliente che vuole un sito perché sa che se investe su quello può aumentare i suoi profitti.

La prima categoria di cliente citata è quella che vuole il prezzo stracciato, quella che insiste sul prezzo perché l’obiettivo da raggiungere è solo avere un sito web, non importa che non lo vedrà mai nessuno, che non gli porterà mai alcun cliente ecc., dategli un sito web e lui sarà felice.

La seconda categoria è quella alla quale si deve puntare. Questi clienti capiscono che il sito web è un investimento e addirittura scartano il professionista che chiede troppo poco per la realizzazione.

Detto questo, se si è pieni di clienti della prima categoria, o di richieste di potenziali clienti appartenenti a questa categoria, probabilmente ci si sta ponendo male, perché non si è visti come professionisti. 

La seconda tipologia di clienti cerca professionisti seri, esperti veri che possano aiutarli veramente, quindi, scartare qualche cliente della prima categoria, per puntare a quelli della seconda categoria, non sembra più così sbagliato, vero? 

Ora una riflessione che propongo al cliente che spinge per il prezzo stracciato è la seguente: 

Caro cliente che spingi per avere il prezzo stracciato,

immagina di voler comprare un’auto. Il modello che vuoi costa 35.000€ e ha tutto quello che cerchi, lo sai perché l’hai vista in concessionaria, hai fatto un preventivo e hai visto anche quel modello girare nella tua città con a bordo persone che ti sembravano sinceramente felici.

Ora sei deluso, perché tu volevi spendere 5.000€, ma sei disposto anche ad aggiungere 50€ perché sei buono e giusto.

Cercando online trovi l’auto che vuoi al prezzo che vuoi. Fantastico! È anche nuova e ha tutto quello che cerchi. Che cosa fai? Corri ad acquistarla senza farti nemmeno due domande sul perché sia quello il prezzo? Oppure vai dal venditore che chiede 35.000€ e gli chiedi se può scendere a 5.000€ perché c’è “uno” che ti fa quel prezzo?

Secondo me, caro cliente che spingi per avere il prezzo stracciato, se queste sono le tue due opzioni, sbagli in entrambi i casi.